Lars Steen er salgs- og markedsdirektør i BNS. Han har lang erfaring fra operativ ledelse, bl.a. mange år som leder innen shipping i New York. BNS er i ekspansjon med en raskt voksende salgsorganisasjon. Tid er en knapphet for Lars. Les mer om hvordan han benyttet Procedo til å utnytte potensialet hos kunder og selgere.
– Man vil jo i utgangspunktet si ’vi har kontroll’ – og vi har jo det, men vi ønsker å ta det et steg videre, uten å ansette en kloning av meg, forteller BNS’ salgs og markedsdirektør Lars Christian Steen.
– Risikoen vår er mindre ved å bruke Procedo - er det noe vi er misfornøyd med så kan vi bare klage eller si opp avtalen. Du står helt fritt.
Som leder for 17 selgere hos en av Skandinavias fremste leverandører av containere, vekselbeholdere og modulbaserte løsninger, ble Steens tid ”oppslukt” av strategiarbeid, ledergruppearbeid og storkundeansvar. Dermed ble det liten tid til andre områder, noe han også mener inngår i en salgssjefs’ ansvar. – Du har jo handlingsplaner, pris og produksjonsstrategi. De fleste trenger likevel noe mer enn det,” påpeker Steen, og legger til: – Hvis jeg skulle gjort det Procedo gjør alene – så hadde jeg ikke rukket det. Selv om jeg ikke gjorde noe annet.
Kalde samtaler
Etter Procedo kom på banen i 2011, ble en konsulent satt på banen for å foreta ”kalde” telefonsamtaler til kunder, for å få informasjon, og ikke minst, selge. Steen forteller at de i utgangspunktet kunne ha leid inn telefonbooking selskaper, men påpeker at de ”ikke sitter på den samme kompetansen”.
– Hos Procedo du inn folk som veldig raskt forstår forretningen vår. Ikke bare en sånn one-pager. Og med en gang kunder stiller et spørsmål så skjønner man med en gang at dette er et sånt Call senter. Det funker ikke, sier Steen. – Procedo kommer under huden, de forsto det vi drev med, ikke bare produktkompetanse, men hele markedet. Silje kunne etter veldig kort tid, kunne håndtere det vel så bra som selgere her inne, forteller han. Steen mener arbeidet hadde en ”umiddelbar lønnsomhet”. – Selv om det er nå ett år siden hun var her. Så har vi fortsatt effekt, både av de nye kundene som fortsetter å kjøpe og kunder som da ble påminnet om at vi har denne type produkter og tjenester, forklarer Steen.
Utvikling av selgere
Den mellomstore bedriften har også fått en grundigere oppfølging av kunder på detaljnivå, ved å ha regelmessige samtaler med statusoppdateringer på hver enkelt kunde case. Selgerne kunne typisk ha hele 30-40 pågående kunde-caser, og det var behov for å følge opp signalene fra markedet. – Om man for eksempel har lykkes med å få kontakt med kundene, men det har ikke blitt noe salg. Så må vi hvorfor finne ut hvorfor, enten det feil pris eller feil marked, sier han. Steen mener at Procedo har bidratt med å øke omsetning per hode blant selgerne basert på å gå på de ”riktige” kundene.
–Det er viktig å ha nok fart med tanke på pipelinen, man må ha nok i traktens inngang for å få mest mulig ut i bunnen. Blir det for lite som blir salg, forutsett at vi har rett produkt, rett pris og en etterspørsel i markedet. Kan man alltid øke aktiviteten hvis det blir for lite i bunn. Det har Procedo hjulpet oss med, forklarer Steen. Han understreker at selv om flere selgere ’uten tvil’ leverer maksimalt, er det også andre som sliter med å være selvstendige, og har et forbedringspotensial.
– Det å ha regelmessige samtaler med selgerne med statusoppdateringer på hver enkelt kunde case er viktig. Men det fort bli alt for mye informasjon for en salgssjef å følge med på, sier han og fortsetter: – Det skal være stor frihet for selgerne våre. Men de skal kunne bli sett litt i kortene. Det er også godt for selgerne å ha noen som følger dem opp.